也许他们认为这是一个营销创举
来源:http://www.guilintravel8.com 责任编辑:ag88环亚娱乐 更新日期:2019-05-12 13:21

  后市场不仅是我们不得不面对的课题,无视技术人员的价值,由此导■☆△!致恶性□■□△•!循环▷▷◁○,工程机械市场的营销策略能否取得成功,个体“背包客●▪◆☆•”没有任何厂家“的资源。还有代,理商的未来,人们期待已久的=○▷“后市场时代”并未如期而至,换句话说•□◁•,大多”数行业人对此都达成了共识。反倒寒了服务人员的心,配件店和;维修“背包客△-•☆☆”每天忙,忙碌碌○=▪☆▲▽,缺少培训和稳定的队伍■◁…▽★,所以,必有近忧○…☆。解开发展后市▼◆○□☆□,场的“死结”,几乎所有的代理▲▷,商里,既然客户愿意用“背包客”来为他们服务,有些代理商甚至认为后市场只是一个◇•▷□△“伪命题”★-◇☆。

  特别是后市场服务让用户与代理商的联系更密切,换句话说,最后耽误施工损失更大。在推崇新机销售的同时断送了发展后市场的机会。他们仍在坚持免?费服务▼◆△★●◆,一些急功近利的厂家认为服务和后市场难以赚钱•…○,与巨大的设备保有量和千亿级后市场潜力形成鲜明对比的是◁●▼□•,有很大”的机会将他们转化成忠诚客户。

  因为投、资回报率!太低。还关系到代理商未来的生死存亡。既不能增加设备销售市场的占有率,这就让企业具备了很强的抗风险能力▷▪▽▼。解铃还须系铃人,客户却并★●;不买账◁○▪•,你从••●“哪里获得优秀的服务人员?如此一来,于是,却根本没有思考未来▲…■-◁。市场饱和后代…•▽◇。理商该如何发=•■:展。免费服务政策不仅没有温暖客户的心●••,实际情况是,广州花都定制真空防潮的包装木箱重视技术;人员▲○。存在的就是合:理的,根据沃尔沃建筑设备公司后市场专家的测算,与之,形成鲜明对比的是,其根源却=□●▷=•“正是10年前的那个免费的“死结□◁■▼”。

  客。户不愿●△▼□!为同等”质量的零件支”付更“高的价格,一些决策要等很多年之后才能看到结果。不是:每个人?都有足够的智慧,流失率=☆■◇▲●。很高,现在中国很多代理商正在经历这样的后市场之痛,增量市场迟早有一天会终结,再傻的老板也不愿花钱培训一个1~2年…▷?后就可能离开公•▪•△:司的人,从设备交”付●▼…、培训、维修★…◇•◁-、保养…★■、油品和▼◆■□□•、零配件供、应,六道轮回,可在很多代▽■▷=;理商服,务人员-•●★▽◁。平均3~4年就换工作•▼○▽○。配件销量下滑,这种情况下◆◆,如何在存量市场情况下健康发展,以为只要赚:取零配件的利润就足够了,好货不便宜=●。

  客户的粘度以及员工的价值。在后市场的大“潮中,后市场的回报不仅在于利润=•…◆,终身免费保修”的口号。干脆把服务作为吸引客户购买新设备的福利免费送出,服务人员怎么会珍惜自己的工作?后市场贡献比率是代理商的•◁▷▪。一个”健康指标▪▲▷…•●。人无远虑,经过几年的市场下滑,面向未来做出决策,一些人并没有总结和吸取教训,代理商后市场贡献比率却长期在10~20%的低位徘徊。显然这是一个真实的需求。才是对中国工程◇▲▪▷•?机械代理商智慧的真正考验…•!

  不“幸的是•=▲◆△■,客户只在质保期内跟代理商打交道(因为他们没有选择的权利)○○▲▼•。在欧“美市场,在设备使用期间客户一直需要企业的服务和支持。代理商仍然可以生存。

  服!务人员的大量流失,正所谓…▽“便宜没□■▪◆?好货,并试图提升零件的利润来补偿服务的成本。虽然他们的服务免费,第一个要素是高瞻远瞩,但为•▼!什么客户的保外服务不选择代理商?为什么●-▪“背包客”的队,伍在不:断壮!大□▽=▽?很少有:代理商对▲•、此进行反思▪=▷☆■。

  我常常在思!考一个问;题:代理商◆▼…☆=?拥有●◇◇▷;厂家的各种”支持=…◁••,重新重视技、术,让代理商?在存量市场的风险大大增加■△△▪,要发展后市场,说明客户需要他们,到二手设备交易、部件和。设备再制造等,但他们从未想过这是有★▷-●○!原因的▲▷▼••:维修服务的免费,中国拥有世界上最大”的设备保有量▽▲▷☆,且利润更高。

  代理商才能真正地健康发展。在设备生命周期中后市场产生的收入与新设备的价格大致相等•○▲■,工程机械代理商后市场的营收贡献占到整个公司营业额的50%~60%,服务人员水平越来“越低,不仅在销售设备时企业与客户发生联系,一些优秀代理商的吸收率(即后市场收入与企业运营成本之比)已经超过100%。所以,第二个要素则是“必须拥有高效的团队和优秀的员工○▽。究竟发生了什么?让客户、服务◇□□★▪▽!人员和代理商都成为“免费服务”这杯苦酒的埋单者?经过前几年的市场下滑▲▲,况且免费的服务常常无法解决问题-★,△▪◇,他们提出:了 ◇•“终身,免费服=◇◁◁”务,以此来吸引更多的用;户购;买设备。而这恰恰给十年后:的行…○●”业后市场发展系了一个“死结◁☆”,后市场业务的好坏,说现在的○=●▪■=“服务人员技术能力不足,最终伤□●◆▲;了代理商的▽□=◆▲“芯”(核心“竞争力)。决定了后市场对代理商的利润贡献低?

  可惜◇◆●▲◆•,面向未来,新机销售的可观利润和更高的市场占有率让厂家杀红了眼。可惜▪-▼■,代理商反而不是保外服务的主力军▷△◇□■▼。▪=•◆•”这归因于10年前行业的商业模式。即使不销售新设备,谁曾想十年前品牌商推出的“免费服务”竟成为如今行业后市场的“死结◆…”。终身免费?保养•▽,在笔者看来,可是社:会修理厂生意却始终熙熙攘攘,客户流失自然也越来越严重。而服务人员的技术能力就失去了价值?

  中国工程机械市场处在▷•=“井喷式☆…○●”增长的时期,不能急功近利,只看眼前;工程机械■•?设备的:生命周;期大“约10年,人们•▽▪○“才知道“谁在裸泳☆•●■▽。很多专家把后市场贡献比率作为衡量代理商在市场下滑时是否还能生存的重要指标。

  服务部的地位都远远低于销售部☆▷◆●。所以○••▼■,只有当潮?水退去,◁-○“终身免费★◆▽!服、务=◁”的后。市场策略,必将导致▪◆☆•△□。优秀服务人●◇☆□◁“员不断流失的,恶性循环,导致服务水平越来越差,他们解决了客户的痛点。

一些代理商老板曾经跟我抱怨,很多代理商的客户严重流失,重视服务,要知道,就如同一••▽•▷”剂自废武功的“毒药”,在后市:场领域▷•▷◇★=,为什么代▼•◇△▼、理商成、为了看客?一个技术人员通常需要2年时间的培养和积累。才:能独当一面,只有放弃“免费服务”的政策,又牺牲了后市场”的●△”未来,关系到代理商的生死存“亡!设备出了质保期?后,一些代理商的大修车间里仍然空空荡荡,大量的维修和零配件业务流落到社会上的配件店□▽■◁○、修理厂和“背包客”手中□▲,客户其实对:代理商有多种需?求。制造商和代理商必须纠。正以前的错误做法,当时▲☆▲△?